Продаем свой автомобиль - 4 основных этапа
Пришло время распроститься со своим некогда очень любимым (или не очень?:)) автомобилем, настала пора его продавать. Причины продажи мы, конечно, рассматривать не будем, да и не в этом соль статьи. Постараемся выделить основные моменты, на которые следует обратить внимание продавая свой автомобиль.
Разделим продажу автомобиля на четыре этапа:
1. Предпродажная подготовка
2. Рекламная акция
3. Показы и демонстрация автомобиля потенциальным покупателям
4. Оформление продажи (Ура! Покупают!)
Предпродажная подготовка
Если вы думаете что предпродажная подготовка, это все ерунда, то это глубоко ошибочное мнение. Основываясь на своем личном опыте (несколько лет работы в автосалоне, а также личные продажи) могу сказать, что при всех одинаковых проблемах, возрасте марки и модели, подготовленный автомобиль уйдет быстрее и даже дороже.
C чего следует начать?
Во первых – определим все видимые и невидимые неисправности и недочеты своего автомобиля, которые могут помешать получить максимальную цену. Лучше составить список на бумаге.
Теперь, из этих проблем будем выделять видимые и невидимые дефекты.
Видимые дефекты: это, как вы догадались, то, что видно невооруженным глазом.
Невидимые дефекты: это то, что можно увидеть вооруженным глазом (например, при осмотре автомобиля на СТО), и о чем можно додуматься или услышать.
Когда список проблем составлен, следует определиться с бюджетом и выделить из списка приоритетные, которые следует отремонтировать в первую очередь.
Начинать, естественно следует с видимых.
Ремарка: Все эти действия мы предпринимаем, с целью получить максимальную стоимость авто. Если такая задача не стоит, тогда продаем как есть, и голова не болит.
Видимые дефекты – это в первую очередь кузовные и лакокрасочные проблемы. Далее – это салон и то, что под капотом.
Невидимые, но иногда хорошо слышимые – это проблемы с подвеской и двигателем.
Итак, мы определились с видимыми дефектами, давайте теперь обсчитаем стоимость решения этих проблем (стоит ли связываться?).
В среднем, сделать и покрасить один маленький элемент – обойдется вам в 4-7 тыс. рублей (цена на момент написания статьи). Такие элементы, как капот или крыша – соответственно дороже. Записываем в тот же список предполагаемый расход.
Также, следует учесть расходы на полировку кузова, если вы этого не делаете своими руками, и это немаловажная часть подготовки автомобиля к продаже.
Теперь салон и подкапотное пространство.
Обязательно воспользуйтесь пылесосом, но возможно придется прибегнуть к серьезной химчистке, а это уже 2-3 тыс. руб. Но действие это абсолютно необходимое, если вы хотите выжать из своего авто максимум денежных знаков. Помимо чистки салона, не забывайте и про багажное отделение.
Кстати, подробно про подготовку салона, вы можете почитать в статье "Запах в салоне - оптимизируем!", где все достаточно подробно расписано и повторятся не буду.
Настала очередь посмотреть, что там под капотом.
А это могут быть потеки масла, тосола, ржавчина и прочие неприглядности. Следует установить точные причины потеков автожидкостей и соответственно стоимость их устранения, это может быть как прокладки, так и сальники.
Далее, плавно переходим к невидимым дефектам.
Если вы эксплуатируете эту машину достаточно давно, то вы и так все знаете. Где стучит, колбасит, как тормозит, куда уводит при отпускании руля, сколько "кушает" масла и прочие неприятности. О которых, особенно, не хочется говорить с покупателем.
Теперь, осталось подсчитать предполагаемые расходы на устранение всех дефектов. Подсчитали? Только не падайте в обморок :), будем учиться выходить из этого с наименьшими потерями для кошелька.
Описываю вкратце.
Из всех видимых дефектов, выбираем наиболее заметные, (в основном кузовные) они и подлежат устранению в первую очередь. Остальное, оставляем, как есть.
Вот те на! - скажете вы. Только что рассказывал, что надо устранять, а теперь, оставляем как есть?
Все правильно и я объясню почему.
Психология покупателя довольно проста (можете на себе проверить:)), глядя на автомобиль, он определяется в первые секунды. Нравится или нет. Понравится – то продолжит осмотр и возможно небольшая скидка с вашей стороны решит вопрос покупки, не понравится сразу – то под любым предлогом уйдет.
Поэтому, ваша задача, подать достойный взору шедевр. Чтобы все зазоры были в допустимых пределах, отсутствовали вмятины и царапины, а также отсутствовала ржавчина и коррозия, которая особенно некрасиво смотрится. Более подробно, про устранение дефектов лако-красочного покрытия, рассмотрено в других статьях.
Итак, автомобиль готов предстать еперд покупателями во всей красе и переходим к началу рекламной кампании.
Рекламная компания
Сразу совет, обязательно сделайте фото своего автомобиля в разных ракурсах, чтобы было из чего выбрать, из пары фоток в фас и профиль не выберешь. Не забудьте сделать фото салона, багажника и подкапотного пространства. Если наружные косяки устранены, то дополнительные фото пойдут только на пользу. А это минимум с четырех сторон, плюс багажник, под капотом и парочку в салоне.
Выбрав лучшие (8-12 шт.), уменьшите их в любом графическом редакторе, до размеров не более 200-300 kb, если есть такое требование у сайта объявлений. Заходим на эти ресурсы (3-5 популярных сайтов), и методично вбиваем объявления с фотографиями и подробным описанием.
И не вздумайте писать, какой-либо негатив про свою машину, она у вас самая лучшая, а кто не верит, пусть приедет и посмотрит :)!
Свое рекламное объявление, старайтесь расписать максимально подробно. Все достоинства вашего автомобиля, сколько у вас подушек безопасности, и как часто вы ими пользуетесь :). Какие у вас классные колеса, музыка и т.д. и т.п. Поверьте моему опыту, покупателя интересуют все подробности, и сухие объявления, с указанием только года выпуска и расставленными галочками напротив опций, просто игнорируются и звонки по ним идут в последнюю очередь.
Если позволяет место (ограничения по тексту) – обязательно напишите, сколько тысяч км назад менялось масло, ремень ГРМ, что-то по подвеске, каким бензином заправляете, где проходите ТО.
Если ездите на дачу, напишите, что основной пробег по трассе, а не в пробках. Это, создаст впечатление рачительного хозяина, и соответственно ухоженного автомобиля.
Вредные полезные советы: Не терзайтесь муками сомнений, и пусть вас не гложет совесть, если вы не написали в объявлении, что задний сальник подтекает, а ШРУС похрустывает. Поверьте, он подтекает и похрустывает практически у всех ваших конкурентов, но они об этом не пишут. А если вы напишете такое, то будьте уверены, вам позвонят и приедут смотреть в последнюю очередь.
Теперь, что касается цены и стоимости.
Прежде чем ставить цену, внимательно изучите конкурентов. И не просто год выпуска-цена, а внимательно прочитайте описание, которое дает в объявлении каждый продавец из вашей ниши. У автомобилей одной модели могут быть разные комплектации, моторы, коробки. У кого-то машина проработала в режиме такси, а кто-то всего три раза в год выезжал на дачу. И только после подробного анализа, решайте для себя, за какую стоимость можно РЕАЛЬНО продать свой автомобиль.
И не забывайте о том, что вам наверняка придется скидывать покупателю какую-то сумму в результате торга. Без торга автомобили продаются очень редко. Меня всегда умиляет когда продавцы пишут в объявлении - БЕЗ ТОРГА! К ним также приедут в последнюю очередь. Потому что покупатель на психологическом уровне отторгает такой вариант.
Если вы видите, что в процессе показа покупатель "запал" на вашу машинку, но пока колеблется и просит скидку, то можно ему просто об этом сказать: "Мол, покупатели косяками ходят, вот уже двое поехали за деньгами, но так как залог не оставили, то можете купить авто прямо сейчас, но я не торгуюсь".
Для пущей убедительности попросите знакомого, чтобы он позвонил в момент показа, а вы ему (чтобы покупатель слышал): "Да смотрит тут человек, но вы не оставили залог, поэтому, если не купит, то приезжайте, будем оформлять". Или что-то в этом духе. ;))
И вот, мы плавно перешли к третьему этапу - как продемонстрировать свой автомобиль потенциальному покупателю.
Показы и демонстрация автомобиля
Ну, тут все интуитивно понятно, открываем, заводим катаем.
Немного предыстории – как отвечать на звонки. На вопросы типа «не битая?, не крашенная?», соответственно отвечаем – «нет ни в коем случае». Если же был грешок, отмалчиваемся или отвечаем, что, мол, при мне не билась и не красилась. Умный покупатель все поймет и вряд ли приедет, не очень умный приедет смотреть. Хотя тут конечно критерий очень скользкий.
Вряд ли, скажем, автомобиль 6-8 лет от роду, и не покрашенный будет смотреться достойно. Поэтому, как тут вести диалог, на ваше усмотрение. Впрочем, как показывает практика, чем подробнее вы распишете свой автомобиль в рекламном объявлении, тем меньше неудобных вопросов вам придется выслушать. Обычно просто уточняют, где смотреть вашу машину.
На звонки: А Вы не сможете подъехать туда-то показать? - отвечаем категорическим отказом. Он покупатель, пусть и приезжает. (Если конечно у вас нет желания, на халяву, прокатится на другой конец города).
В этом предложении присутствует психологический момент. И если вы подъедете к покупателю, а не он к вам – тогда он сверху!... Ну вы меня понимаете:). Обычно, такие поездки оканчиваются ничем.
Маленькие советы при показе своего авто:
Лишнего не болтать, но и молчать не гоже. За руль не сажать, тест-драйв только с вами за рулем! Вам же не нужны проблемы с ГАИ, и не дай Бог с ДТП. (Купи и катайся!)
За мою многолетнюю практику, был такой случай и не один раз, после чего я на отрез отказываю. Один такой покупатель, при движении с места, чуть не въехал в соседнюю машину на стоянке и не сбил пешехода. Оказалось, только права получил.
Еще один вариант показа - просьба покупателя съездить с ним на станцию посмотреть спецам. Тут два варианта развития событий:
- Если вы точно знаете, что посмотрев вашу машину вместе со спецами он стопудово откажется от покупки, то вы мягко "отваливаете" (например, говорите - времени нет сегодня или что-то на свой вкус). Смысла краснеть и терять свое время не вижу. Если покупатель не глупый - все поймет.
- Вы соглашаетесь и едете с ним на станцию, но предварительно оговорите, что платит за осмотр покупатель и никак иначе.
В общем, случилось долгожданное чудо и покупатель из разряда потенциального перешел в разряд настоящего.
Если он, что называется запал на ваш автомобиль, но денег с собой нет, то просите залог (несколько тыс. руб. - не жадничайте, можно спугнуть), без залога это не покупатель. И все заверения, что, мол, не продавай братан я послезавтра приеду и заберу, в расчет не принимаются. Продавайте дальше со спокойной совестью. Вы ему ничем не обязаны. В 90% случаев не приезжает.
Если человек оставляет залог, значит, настроен серьезно. И тогда, настала пора четвертого этапа.
Оформление купли-продажи
В настоящее время ушли в прошлое, такие виды оформления купли-продажи как справка-счет и генеральная доверенность. Теперь оформление, как никогда быстрое и не требует нотариального заверения, достаточно составить от руки заполненный договор купли-продажи и передать новому владельцу все документы на машину и ключи.
И уже с этими документами на руках новый владелец едет в МРЭО и ставит автомобиль на учет без вашего участия. Но тут, может попасться "пугливый" или скажем по другому осторожный покупатель, который попросит вас съездить с ним на оформление в МРЭО. Тут уже решать вам, если есть твердое желание продать, то ехать без сомнений.
И еще, мы не рассмотрели здесь казалось бы бесхлопотный вариант продажи своего автомобиля через автосалон. Но, эта тема для другой статьи.
Итог
Если все сделали правильно, радуемся и обмываем продажу. Если, все еще при старом автомобиле, то анализируем ситуацию, ищем промахи, исправляем.
Может дело просто не в той цене?!
Конечно, я затронул весьма тяжеловесную тему, по любому данному выше эпизоду можно написать полноценную статью.
Задавайте вопросы, делитесь своими мыслями, на основе которых будем разбирать проблемы купли–продажи автомобилей.
Удачной продажи и поменьше хлопот!
Комментарии
http://auto.vesti.ru/doc.html?id=369192
На сегодняшний день это настоящий "бич" для покупателей. По крайней мере в Екатеринбурге. Купишь машину в залоге, а потом судись с банком.
Вы правы, это серьезная проблема при покупке автомобиля, но здесь мы говорим о продаже.
На эту тему есть отдельная статья: Как не купить кредитный автомобиль и не попасть на удочку мошенников?